CDO2DAY
Секреты фирм

Palantir: спасем мир по сходной цене

Фото: Michael Nagle/Bloomberg/Getty Images

Вокруг компании Palantir и их связей со спецслужбами ходит много слухов. Возможно, именно этот флёр «рыцарей плаща и кинжала» помог компании подорожать вдвое - до $50 млрд - за два месяца, прошедших с ее выхода на биржу, даже, несмотря на то что компания ни разу за 17 лет существования не получила чистую прибыль. Между тем, кажется, это и не является главной целью компании, спасающей мир

«Между зарождением цивилизации и 2003 годом было произведено пять эксабайт (один эксабайт равен одному миллиарду гигабайт) информации, созданной всем миром. Теперь такое же количество информации создается каждые два дня», — сказал в 2010 году Эрик Шмидт, в то время работавший главным исполнительным директором Google. Вполне возможно, что он преувеличил, как допускает New York Times, но его слова подтверждают неоспоримый факт — человечество затоплено данными. Если проанализировать маршруты и средства передвижения, семейное положение людей или даже историю браузера, то результаты анализа могут помочь предотвратить теракты или финансовые махинации в банках. Трудность заключается в самом анализе такого большого и разрозненного массива. Этим и занимается Palantir.

Размещение ее акций на NYSE 30 сентября стало одним из самых долгожданных выходов на биржу в 2020 году. Компания провела IPO через прямой листинг (без участия банков-андеррайтеров и дополнительной эмиссии) по оценке в $26 млрд. За неполных два месяца капитализация увеличилась вдвое и достигла (на момент написания заметки) более $50 млрд. Компании нужно было провести размещение, чтобы остаться на плаву — за 17 лет своего существования она «сожгла» $3 млрд инвестиций и ни разу не показала прибыль. Мы попробовали разобраться: что с ней не так?

 

Связи с правительством 

Palantir основан в 2003 году миллиардером и первым инвестором Facebook Питером Тилем и его однокурсником по Стэнфорду Алексом Карпом. Карп говорит, что миссия компании — спасти западную цивилизацию и помочь государствам обеспечить безопасность своих граждан (но не всем – компания принципиально не сотрудничает с такими государствами, как Китай или Россия).

«С тех пор, как распространились слухи о том, что стартап Palantir помог в убийстве Усамы Бен Ладена, у Алекса Карпа совсем нет времени на себя», — так начиналась статья в Forbes про компанию в 2013 году. Слух о ликвидации одного из самых опасных террористов начала XXI века — один из многих, витающих вокруг этой компании. Однако пока остается лишь домыслом — компания ни разу его не подтверждала. 

Однако слухи о тесной связи Palantir со спецслужбами и разведкой ходят давным-давно. Как утверждает сам Питер Тиль, идея о создании Palantir пришла к нему после теракта 11 сентября. Тиль подумал, что можно использовать против готовящихся террористических атак алгоритмы, которые использовались для борьбы с мошенничеством в платежной системе PayPal (Тиль был одним из ее основателей вместе с создателем SpaceX и Tesla Илоном Маском). Идея заинтересовала государственные органы и стартап получил примерно $2 млн от In-Q-Tel, венчурной фирмы, финансирующей разработку технологий, которые могут помочь ЦРУ. Однако в интервью New York Times Тиль и Карп утверждают, что главная польза от In-Q-Tel была в предоставлении доступа к различным массивам данных, на которых можно было опробовать написанный алгоритм.

Первые контракты компания получила от ВМС США, ФБР, Минюста и Центра по контролю и профилактике заболеваний. В конце концов стартап стал «неотъемлемой частью системы национальной безопасности и фаворитом у охотников за террористами из шпионских агентств США»,  – писала The Wall Street Journal. 

Однако ,как отмечает CNBC, спецслужбам (например, ЦРУ или АНБ) не нравится шумиха вокруг их сотрудничества. Они считают, что Palantir недостаточно активно пресекает слухи об их совместной работе. Агентство национальной безопасности даже разорвало с компанией контракт. Издание отмечает, что, хоть Palantir и прочно укоренился в ЦРУ, структура была недовольна и даже враждебно настроена по отношению к стартапу — Управление раздражала возникшая широкая огласка их сотрудничества.

Тем не менее уже в 2017 году издание The Intercept обнаружило, что Palantir может быть связан с программой глобальной шпионской сети XKEYSCORE. Это та самая система сбора данных, о которой в 2013 году рассказывал бывший сотрудник АНБ Эдвард Сноуден. АНБ только собирало данные (содержимое электронных писем, чатов и веб-трафик, изображения, звонки в Skype и т.д), а вот анализировал их Palantir, по утверждению Intercept.

Софт Palantir помогает военным и разведке во время спецопераций // Roberto Schmidt/AFP/East News

Кроме того, согласно расследованию как минимум двое членов разведывательного альянса «Пять глаз», в который входят США, Канада, Великобритания, Австралия и Новая Зеландия, использовали Palantir для обработки данных, собранных по всему миру. Альянс постоянно разрабатывает (или пытается) новые экспериментальные методы извлечения данных из закрытых и частных источников, в том числе путем взлома компьютеров и сетей в странах, не входящих в альянс, и заражения их вредоносным ПО, по мнению издания.

Однако компания все отрицает. Более того, в текущей версии сайта Palantir есть раздел, посвященный охране и неразглашению персональных данных. СЕО компании Алекс Карп также неоднократно заявлял New York Times, что, в отличие от его коллег из Кремниевой долины, Palantir не продает данные пользователей.

 

Продукты Palantir

Бизнес-модель Palantir знакома всем пользователям интернет-сервисов. Сначала клиенту предоставляют бесплатную версию на пробный период, а затем предлагают подписку. Периодически эта система позволяет заключать достаточно крупные контракты. Например, в 2014 году британская нефтяная компания ВР оформила подписку на Palantir за $1,2 млрд до 2024 года, многие платят за решения “под ключ” до $1 млн в месяц, как писал Buzzfeed.

Консолидация, анализ и обогащение данных

Как объясняет New York Times бывший информационный директор Министерство здравоохранения и социальных служб США Хаосе Арриета, у Palantir есть уникальное торговое предложение. Дело в том, что каждый тип собранной информации, будь то номера телефонов, торговые записи, налоговые декларации, фотографии или текстовые сообщения - часто формируется иначе, чем другие, и хранится в отдельных базах данных. Создавая виртуальные конвейеры, инженеры Palantir объединяют всю информацию в единую платформу. По словам Арриеты, для Минздрава США Palantir объединил около двух миллиардов элементов данных, связанных со вспышкой пандемии коронавируса, менее чем за три недели.
При этом, по информации издания, после интеграции всех данных они могут быть визуализированы на вкус заказчика. Платформа может выдать их в формате таблиц, графиков, тепловых карт и геопространственного анализа.

Сейчас у Palantir два продукта:

  • Gotham — софт, первоначально разработанный для оборонных и разведывательных ведомств. Он собирает данные о человеке (имена, телефонные номера, номерные знаки автомобилей) и создает его профиль. Gotham позволяет выявлять закономерности, глубоко «зарытые» в наборах данных, начиная от источников разведывательных сигналов и заканчивая отчетами от конфиденциальных информаторов. Ее использовали, в частности, во время войны в Афганистане и Ираке, чтобы вычислять лагеря повстанцев. Продуктом также пользуются полицейские, иммиграционная и таможенная служба США.
  • Foundry — платформа для интеграции и визуализации данных. Сейчас ее использует 100 компаний (в основном в сфере авиации), например, Airbus и американский Минздрав. Однако в будущем Palantir планирует расширение продукта на другие компании в сфере здравоохранения и финансов.

Армия США использует продукты Palantir, среди прочего, для логистики. Инвестиционный банк Credit Suisse — для защиты от отмывания денег. Немецкая фармацевтическая компания Merck KGaA — для ускорения разработки новых лекарств. Ferrari же пытается сделать свои машины для Formula-1 быстрее, анализируя с помощью Palantir данные с датчиков, установленных на болидах. 

В большинстве своем, основными заказчиками Palantir выступают различные правительства или госструктуры. Например, после серии терактов в Париже в 2015 году французская разведка решила заключить контракт с компанией на поставку ПО. Сумма контракта и его условия не разглашаются, однако СЕО Palantir Алекс Карп заявил New York Times, что их платформа помогла предотвратить несколько террористических атак. «Я считаю, что западная цивилизация пару раз опиралась на наши небольшие плечи за последние 15 лет», – говорил Карп. Сколько раз цивилизация чуть не рухнула с этих плеч, он решил не уточнять.

А между тем, технология Palantir не раз оказывалась в центре скандала. Так в 2018 году Bloomberg Businessweek опубликовал историю сотрудника-мошенника JP Morgan Chase, который использовал программное обеспечение Palantir, разработанное компанией для банка ПО для защиты от инсайдерских угроз, чтобы шпионить за коллегами, читать их электронные письма и отслеживать их передвижения. Под его слежку попали даже топ-менеджеры банка.

Ранее в 2011 году хакерский коллектив Anonymous опубликовал электронные письма, где утверждалось, что сотрудники Palantir были вовлечены в кампанию по дезинформации с целью дискредитации WikiLeaks и очернения некоторых из его сторонников, особенно Гленна Гринвальда. Хотя никого не уволили, Карп лично извинился перед Гринвальдом. 

Palantir также был замешан в скандале с Cambridge Analytica. Кристофер Уайли, бывший сотрудник Cambridge Analytica, заявлял, что Palantir помог компании собрать данные Facebook, которые затем использовались для предвыборной президентской кампании Дональда Трампа в 2016 году. Palantir на это ответил, что в дело был вовлечен лишь один сотрудник из лондонского офиса, да и тот уже был уволен.

В целом в Palantir не придают значения многочисленным обвинениям, что компания знает слишком много. Многочисленные эпизоды злоупотребления их системами также не вызывают у них особого беспокойства. «Palantir — это сочетание программного обеспечения и противоречивых позиций», — пожимает плечами Карп.

 

Как зарабатывает и на что тратит деньги Palantir

«Инженерная элита Кремниевой долины может знать больше других о создании программного обеспечения. Но они не знают того, как должно быть организовано общество и чего требует справедливость. Наша компания была основана в Кремниевой долине. Но мы, кажется, всё меньше и меньше разделяем ценности местного технологического сектора», – говорил Алекс Карп. СЕО Palantir неоднократно критиковал своих коллег за халатное обращение с пользовательскими данными. Один из таких пассажей даже попал в проспект IPO компании.

Громкие противоречивые заявления уже давно стали «фишкой» стартапа. Например, раз в несколько лет Palantir стабильно заявляет, что собирается выйти на прибыль. В 2016 году  Питер Тиль, например, хвастался Bloomberg, что компания заключает сделки на суммы более $1 млрд. Однако проспект IPO, бывшие сотрудники и даже инвесторы говорят об обратном — компания никогда не была прибыльной и очень далека от этого.

Выручка Palantir стабильно растет // Проспект IPO Palantir

Из проспекта IPO следует, что выручка компании наполовину зависит от госконтрактов — они принесли в 2019 году $345,5 млн (или 46,5% выручки). При таком раскладе, по мнению TechCrunch, конкурентоспособность продукта за пределами госсектора вызывает вопросы.

Palantir сильно зависит от текущей клиентской базы, как отмечает TechCrunch. Хотя у компании 125 заказчиков, 28% годовой выручки Palantir приносят 3 клиента, а 20 крупнейших заказчиков составляют 67% всей выручки компании. В среднем каждый клиент приносит Palantir $24,8 млн. Заказчики из разных подразделений одного госдепартамента или одной компании считаются отдельно.

Как отмечает Business Insider, у Palantir по сути нет своего продукта, сотрудники воспринимают себя как консультанты, поскольку они разрабатывают узкоспециализированные инструменты по запросу заказчика. Это не позволяет нарастить маржинальность и обеспечить более-менее постоянный денежный поток,. В пример издание приводит решения вроде Zoom или Salesforce, которые продают один и тот же продукт без увеличения расходов на его разработку.

Однако даже к индивидуальным решениям Palantir, по крайней мере у частного сектора, есть вопросы. Palantir стоит дорого – клиенты платят от $10 до 100 млн в год, и не все в восторге от продукта. К примеру, Home Depot, Hershey, Coca-Cola и American Express отказались от услуг компании после первых тестов. Спецслужбы тоже не всегда довольны решениями компании. Так, в 2016 году армия США решила отказаться от Palantir в пользу другого решения —  DCGS-A за $200 млн. Тогда Palantir отменил закупку через суд, доказав, что его решение лучше и во много раз дешевле (во сколько не уточняется), и снова стал поставщиком ПО для военных.

Как утверждают бывшие сотрудники, коммерческие контракты приносят в среднем около $20 млн каждый. При этом сам стартап особо не стремится конкурировать на открытом рынке поставщиков ПО, а большинство его инструментов давно перестало быть уникальными, как утверждает вице-президент Gartner по исследованиям Марк Бейер. По подсчетам самого Palantir, сейчас он занимает менее 1% рынка ПО на основе искусственного интеллекта.

Palantir тратит больше, чем зарабатывает. При этом в 2018 и 2019 годах компания суммарно потратила на продажи и маркетинг 68% от выручки (или $911 млн из $1,38 млрд). В маркетинговые расходы включаются, в том числе, затраты на бесплатные пилотные проекты с новыми клиентами и существующими заказчиками.

В 2020 году Palantir снизила операционные расходы с 157% до 107% от выручки. Однако назвать такой результат хорошим для компании с 17-летней истории нельзя, по мнению TechCrunch. Однако, несмотря на это, ее капитализация достигла $50 млрд при полном отсутствии прибыли и планов выхода на нее. Многие аналитики на это лишь разводят руками.

 

Эльфы и хоббиты

Сотрудничество Palantir с миграционной службой в деле выявления нелегальных мигрантов вызвало гражданские протесты // Mijente

«Хотел бы я быть обычным, но не знаю как», — жаловался Карп журналисту New York Times. Он, как и весь Palantir, явно хочет отделить себя от технологического сектора США. Карп регулярно критикует нежелание резидентов Кремниевой долины работать с государством, называя это лицемерием. По его словам, IT-компании США презирают американское правительство, но с готовностью продают технологии враждебно настроенным к США странам.

Его активно поддерживает сооснователь Palantir Питер Тиль. Он называет сотрудников компании эльфами, помогающими защитить мир от терроризма. «Если корпорации западного мира не станут сотрудничать со своими правительствами и спецслужбами в борьбе с террористической угрозой во имя свободы, то мир в итоге останется в руинах и без какой бы то ни было свободы вообще», – заключает он.

В этом плане основателям Palantir сильно импонируют французские спецслужбы, являющиеся наиболее лояльными заказчиками, но Palantir охотно снабжает технологиями различные американские ведомства и не идет на попятную из идеологических соображений. 

Тиль верит, что Palantir спасет человечество от терроризма. А вот их обоих правозащитные организации, вроде Amnesty International, обвиняют в пособничестве спецслужбам и называют угрозой правам человека. Бывшие сотрудники называют компанией с неудачной бизнес-моделью, а профессиональные инвесторы — просто «дерьмом в зоопарке единорогов». 

Название Palantir отсылает к всевидящему камню из «Властелина колец» Дж.Р.Р.Толкиена. Сам офис компании сотрудники называют Шир (в честь места обитания хоббитов в этой трилогии). Однако не все они относятся к миссии компании так же, как основатели. К примеру, в 2017 году сотрудники начали бунтовать против сотрудничества с Федеральной миграционной службой США, когда выяснилось, что ведомство использует технологии компании для отлова и депортации нелегальных мигрантов.

Однако бунт не имел никаких последствий. Карп поспешил поклясться в безусловной поддержке властей США, заодно назвав «предателями» и «неудачниками» технологические компании, отказавшиеся от сотрудничества с властями. В частности, он таким образом раскритиковал Google, которая в тот же период из-за протестов со стороны сотрудников не стала заключать крупный контракт с Пентагоном. 

«Работа с оборонными и разведывательными агентствами нашей страны, чья основная задача заключается в обеспечении нашей же безопасности, вызывает противоречия. В то же время компании, основанные на рекламных деньгах, стали обычным явлением. Для многих интернет-компаний наши мысли и склонности, поведение и привычки являются товаром для продажи. Однако многие крупнейшие технологические компании Долины используют лозунги и маркетинг, чтобы попытаться скрыть этот простой факт», — такое пафосное послание Карп написал резидентам Кремниевой долины в проспекте IPO. Позже компания переместила свою штаб квартиру из Калифорнии в Денвер, штат Колорадо, подальше от чуждой им идеологии.

Радикальные решения, неразборчивость в выборе клиентов (как это называют правозащитные организации, такие как Amnesty International), критика коллег из IT-сектора и хроническая убыточность — последствия взгляда руководства Palantir на бизнес. Как лаконично выразился The Economist  — ценность компании политическая. Кажется, так ее и воспринимают основатели, которые написали в проспекте IPO, что в ее расходы только увеличатся и никакую прибыль они обещать в обозримом будущем не могут. «Мы выбрали сторону и знаем, что наши партнеры ценят нашу преданность. Мы поддерживаем их, когда это целесообразно и когда – нет», – пишет компания в своем проспекте размещения акций, четко давая понять, что извлечение прибыли – важная, но не главная задача компании. 

В конце концов, как можно говорить о деньгах, когда речь идет о спасении человечества?

Егор Сонин