В начале ноября компания Qiwi стала единственной представительницей России в рейтинге Fortune из 100 самых быстрорастущих компаний мира. Она оказалась в нем на 85 месте. Для многих этот успех стал откровением. CDO2day рассказывает о том, как Qiwi удается конкурировать с отраслевыми гигантами благодаря участию в цифровизации различных сегментов и отраслей экономики
Расцвет Qiwi пришелся на конец нулевых – начало десятых годов, когда в каждом местном продуктовом магазине стоял терминал, через который можно было оплатить сотовую связь и интернет. Но в 2015 году Центробанк, после того как его возглавила Эльвира Набиуллина, обеспокоился большим объемом наличных, которые шли «на вторичный рынок». По тогдашней оценке регулятора, свыше 90% операций (или 390 млрд рублей в первом полугодии 2015 года) с наличными были сомнительными. ЦБ собрал крупнейших игроков рынка и попросил решить вопрос. Уже в третьем квартале 2015 года компания Qiwi отрапортовала о сокращении терминалов на 20% со 177 000 до 142 000. Сейчас их свыше 118 000 – на их востребованности сказывается и развитие в стране технологий мобильного банка.
Платежи, исторически ключевой бизнес Qiwi, остаются локомотивом и сейчас. На них приходится до 90% выручки. Сервисом можно воспользоваться на территории России и Казахстана. Платежи принимаются двумя способами: в онлайне через Qiwi Wallet и через теряющие свою популярность терминалы. Объем платежей через Qiwi с 2017 по 2019 годы вырос с 911 млрд до 1,5 трлн рублей, а число активных кошельков — с 20,1 млн до 22,5 млн. Qiwi Wallet может быть привязан к предоплаченной карте Visa.
Клиенты выбирают Qiwi, так как заботятся о своей конфиденциальности – это признает и сама группа. «Для наших клиентов важно, что Qiwi-кошелек — это некий обособленный финансовый инструмент, который отделен от других финансовых инструментов, например, банковских счетов, карт и так далее», — говорил гендиректор платежного сервиса Qiwi Андрей Протопопов.
«Мы выбираем те ниши, где нужны кастомизированные и специальные решения, реализуя их, зарабатываем свою маржу и растем»
Но традиционное понимание платежей как на рынке, так и у группы Qiwi сильно изменилось за последние годы. В попытке не только удержать долю рынка, но и нарастить выручку платежная система все время старается занимать новые сегменты, предлагать сервисы неочевидным клиентам. Главные конкуренты – крупные банки, выстраивающие собственные экосистемы. Но финансовые гиганты не всегда готовы идти к специфической аудитории, которая не сделает им кассу. Qiwi, будучи не слишком крупным, но и не слишком мелким бизнесом, находится в золотой середине и может дотянуться до этих сегментов, поучаствовав в их цифровой трансформации.
Букмекерский рынок за последние годы претерпел сильные изменения, после того как Госдума приняла закон, обязывающий оформлять ставки на спорт через специально созданный для этого Центр учета переводов интерактивных ставок (ЦУПИС). ЦУПИС принимает ставки, проводит платежи и идентифицирует клиентов. Всего в России их два, и учредителем одного из них является «Киви Банк».
Qiwi начала работать с букмекерами в 2016 году. Forbes со ссылкой на свои источники писал, что комиссия за ввод денег клиентом на счет составляет 3,5%, а за вывод выигранной суммы — 5%. Как эквайер между клиентом и банком Qiwi зарабатывает еще от 1,8% до 2,2%.
Этот сегмент особенно вырос в 2018 году, когда в России проходил Чемпионат мира по футболу. За три года с 2016 доля ставок на спорт в обороте Qiwi удвоилась с 6,9% до 15,5%. В 2018 году более трети выручки Qiwi (35-40%) или 6,9-7,9 млрд рублей было заработано на онлайн-букмекерах. Но в первом квартале этого года из-за отмены мероприятий в связи с распространением коронавируса доля беттинга в выручке упала до 20%.
Букмекеры не сдаются и ищут новые ниши – например, предлагают ставки на «Что? Где? Когда». А учитывая, что некоторые страны уже объявили о возобновлении турниров при пустых трибунах, беттинг оживет одним из первых.
Цифровизация рынка развлечений — это не только про перетекание зрителей из кинотеатров и от телевизоров в онлайн-платформы. Интернет вызвал к жизни массовые многопользовательские компьютерные игры, а также новый вид развлечений — просмотр игровых стримов, то есть наблюдение за тем, как профессиональные игроки играют в компьютерные игры.
Две трети аудитории стримов — взрослая платежеспособная аудитория, которая предпочитает такой контент сериалам. 47% этой аудитории смотрит стримы более двух часов ежедневно. По этой причине сегмент онлайн-игр в последние несколько лет стал ключевым для роста группы, по словам гендиректора платежного сервиса Qiwi Андрея Протопопова. Объем рынка игрового стриминга и доната* в России и странах СНГ составил в 2019 году 21,6 млрд руб., в Qiwi ожидают его роста в 2020 году на 20%. Сегмент рос и в период самоизоляции. Согласно данным Qiwi Wallet, оборот от пожертвований стримерам в марте вырос на 65%, а в апреле – еще на 36% в месячном выражении.
* Донаты - микротранзакции пожертвований зрителей в пользу стримеров. Согласно исследованию Qiwi, в 85% случаев одной из мотиваций жертвователей является желание поддержать любимого стримера, в 49% - возможность пообщаться со стримером, в 18% - чувство единения с другими, в 16% - возможность почувствовать себя организатором стрима.
Согласно исследованию Qiwi в 2019 году более половины зрителей (57%) перечисляли донаты со своих банковских карт, из них львиная доля (73%) приходится на Сбербанк. Таким образом, Сбербанк занимает около 42% этого рынка. При этом почти треть донатов стримерам (31%) переводится через Qiwi Wallet. На третьем месте (17%) – «Яндекс Деньги».
Впервые Qiwi запустила сервис донатов стримерам в конце 2017 года. Но старая версия сервиса была закрыта через несколько месяцев, в феврале 2018 года, из-за того, что в нем невозможно было напрямую перевести средства в Qiwi Wallet (вместо этого использовался промежуточный счет).
Обновленный сервис был запущен в апреле 2019 года. Кроме возможности принимать платежи, сервис предлагает стримерам набор дополнительных функций: возможность добавить модератора трансляции, проводить голосования, следить за статистикой пожертвований и т.д. Для подключения к сервису необходима авторизация через YouTube или Twitch.
На фоне роста этого бизнес-сегмента Qiwi запускает сайд-проекты. Так в марте 2019 года платежная система организовала собственную киберспортивную лигу, в рамках которой будут проходить соревнования по CS:GO и Dota 2.
За последнее десятилетие благодаря цифровой трансформации рынок услуг такси вырос в 2,5 раза. В 2019 году его объем составил 709 млрд руб., согласно исследованию Аналитического центра при Правительстве РФ. Главным фактором развития рынка стало появление агрегаторов такси, таких как Uber и «Яндекс.Такси». Но долгое время система выплат таксистам оставалась крайне неразвитой. Агрегаторы переводили средства таксопаркам, а те вели учет в Excel. В 2019 году Qiwi запустила сервис для таксопарков «Таксиагрегатор», дающий возможность моментальных выплат таксистам.
Сервис не берет плату за подключение, считает число поездок и указывает агрегаторов такси. В интерфейсе есть функция моментальных платежей таксистам. Таксопарк переводит средства для платежей водителям на транзитный счет «Киви банка», а Qiwi уже отправляет средства водителям — на любые карты или на Qiwi Wallet. Комиссия для карточек Visa, Master Card и «Мир» составляет от 0,7%, а для Qiwi Wallet — от 0,6%. Водители могут выбрать вариант оплаты, но с карты будет удерживаться 50 рублей, а за снятие наличных или перевод на другие карты – 2%. Qiwi думает о том, как масштабировать этот опыт и на другие рынки.
Сбор металлолома стал особенно популярен в России в начале 90-х годов, во время экономического кризиса, связанного с крахом Советского Союза. Но и сейчас это занятие продолжает привлекать россиян, а для некоторых из них — это основная деятельность.
Общий финансовый оборот российского рынка лома в 2018 году, по данным ассоциации «Руслом.ком», превышал 1 трлн рублей. От 25% до 50% всего лома в стране (в зависимости от металла) собирается физическими лицами. В сборе лома ежегодно принимает участие около 1 млн человек по всей стране, по словам директора ассоциации НСРО «Руслом.ком» Виктора Ковшевного. Средний заработок составляет от 300 рублей до 120 000. Ежегодно граждане приносят в пункты приема около 40 млн тонн вторичного сырья, из которых 30 млн тонн приходится на металлолом.
При этом сектор расценивается банками как высоко рисковый, как отмечается в справке ассоциации по состоянию отрасли за 2018 год. Банки выдают кредиты под высокие проценты и часто отказывают компаниям отрасли в обслуживании.
Дело в том, что, по данным, озвученным в Госдуме, объем наличного оборота в отрасли составляет 95%, и лишь 5% расчетов осуществляется в безналичном порядке. Участники отрасли сбора и переработки лома снимают значительные объемы наличных денежных средств с банковских счетов в целях осуществления расчетов с продавцами лома, что вызывает повышенное внимание контролирующих органов.
Это является препятствием к развитию рынка, и с 2018 года в Госдуме идет работа над поправками к федеральному закону «Об отходах производства и потребления». Законотворцы хотят ограничить наличные платежи физлицам за сдачу металлов — 10 000 рублей единовременно, и 50 000 рублей в месяц. Применение безналичной формы оплаты, по мнению депутатов, полностью минимизирует риски для отрасли.
Qiwi стала одной из немногих финансовых компаний, рискнувших выйти на этот рынок. Предложение Qiwi предназначено для безналичного расчета с поставщиками и предоставляет моментальное зачисление денег на карты Qiwi. Сначала платежная система совместно с партнерами проводит проверку ломозаготовителей. Потом открывает счет в «Киви Банке». Для ломоизготовителей Qiwi эмитирует неименные пластиковые карты, которые раздает поставщикам сырья. Средства зачисляются на эти карты.
Платежи для сборщиков металлолома – один из подпроектов Qiwi в категории «Платежи самозанятым». В России сейчас 1,3 млн самозанятых и, по словам главы Федеральной налоговой службы Даниила Егорова, их число растет ежедневно в среднем на 5000 человек.
Qiwi давно проявляет интерес к сегменту самозанятых. В 2018 году платежная система запустила сервис «Безопасная сделка», который используют на «Авито» и Freelance.ru. Суть сервиса в том, что Qiwi резервирует деньги до момента подтверждения от площадки информации об исполнении услуги. Если же возникает конфликтная ситуация, то ее разрешение берет на себя площадка.
Сервис выстрелил во время пандемии, когда число самозанятых из-за массовых сокращений росло. В марте ежемесячный прирост активных пользователей сервиса составил 33%, а в апреле – 26%. Qiwi удалось привлечь на свою платформу самый массовый сегмент – курьеров.
